การยึดและการปรับ - ภาพรวมวิธีการทำงานตัวอย่าง

การยึดและการปรับเปลี่ยนหมายถึงฮิวริสติกทางปัญญาที่มีอิทธิพลต่อวิธีที่ผู้คนประเมินความน่าจะเป็นในลักษณะที่ใช้งานง่าย ตามการยึดและการปรับแก้ฮิวริสติกผู้คนใช้จุดเริ่มต้นบางอย่าง ("จุดยึด") และทำการปรับเปลี่ยนจนกว่าจะได้ค่าที่ยอมรับได้เมื่อเวลาผ่านไป ฮิวริสติกเป็นสมมติฐานแรกโดยนักจิตวิทยาและนักเศรษฐศาสตร์ Daniel Kahneman และ Amos Tversky นักจิตวิทยาด้านความรู้ความเข้าใจ

กลไกของการยึดและการปรับ

Anchoring เป็นอคติทางความคิดที่พบในคนโดยอาศัยข้อเท็จจริงที่ให้ไว้ก่อนการตัดสินใจหรือการประมาณค่า ข้อเท็จจริงอาจไม่เกี่ยวข้องกันเลยหรือแม้กระทั่งไร้สาระ แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าสิ่งเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์อย่างมาก

การยึดเหนี่ยวเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นปรากฏการณ์ทางจิตใต้สำนึกหรือจิตใต้สำนึกในขณะที่การปรับตัวรอบสมอเป็นการตัดสินใจอย่างมีสติ กลไกที่ขับเคลื่อนเอฟเฟกต์การยึดนั้นเกี่ยวข้องกับแนวคิดที่คล้ายกันที่เรียกว่าข้อเสนอแนะ

การยึดผ่านคำแนะนำ

แนวคิดที่อยู่ติดกันในการยึดคือความคิดของข้อเสนอแนะ คำแนะนำคือเมื่อเราทำการประมาณค่าตามการเชื่อมโยงบางอย่างและทำการปรับเปลี่ยนตามสิ่งเดียวกัน

ตัวอย่างเช่นการศึกษาพบว่าราคาโดยประมาณของรถยนต์จากผู้ผลิตระดับหรูเช่น Audi หรือ Mercedes นั้นสูงกว่าราคาของ Volkswagen ซึ่งเป็นผู้ผลิตในตลาดมวลชนอย่างต่อเนื่อง ความแตกต่างเป็นเพราะผู้คนเชื่อมโยงผู้ผลิตรถยนต์ที่มีลักษณะเฉพาะบางอย่างในความทรงจำของพวกเขา เป็นพื้นฐานของการทอดสมอแบบเซมิสติกส์

การยึดจิตใต้สำนึก

การยึดจิตใต้สำนึกเกิดขึ้นเมื่อมีการเชื่อมโยงกันเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยที่บุคคลสร้างขึ้นหรือเห็นได้ชัดว่าจุดยึดนั้นไม่ถูกต้อง ในสถานการณ์เช่นนี้บุคคลจะนึกภาพสถานการณ์ที่จุดยึดอาจถูกต้องหรือจุดยึดที่ไม่ถูกต้องยังคงสามารถกระตุ้นให้เกิดข้อเสนอแนะที่อาจนำไปสู่การยึดตามที่อธิบายไว้ข้างต้น

ผลการทดลอง

ในส่วนถัดไปเราจะดูว่าเอฟเฟกต์ถูกวัดอย่างไรและไปดูผลลัพธ์จากการทดลองที่สำคัญบางส่วน

ดัชนีการยึด

ดัชนีการยึดคือการวัดผลกระทบของการทอดสมอต่อผลการทดลอง คำนวณได้ดังนี้:

ที่ไหน:

• ∆ ประมาณการ - ความแตกต่างของค่าประมาณโดยเฉลี่ยของผู้ที่มีจุดยึดที่สูงกว่าและจุดยึดที่ต่ำกว่า
• A _H - จุดยึดสูง
• ก. _ล- จุดยึดต่ำ

การทดลอง

ในการทดลองหนึ่งผู้เยี่ยมชม San Francisco Exploratorium ถูกถามคำถามสองชุดเกี่ยวกับความสูงของต้นไม้เรดวูดที่สูงที่สุด คำถามคือ:

1. ต้นเรดวูดที่สูงที่สุดสูงหรือเตี้ยกว่า 1,200 ฟุต?
2. คุณเดาอะไรเกี่ยวกับความสูงของเรดวู้ดที่สูงที่สุด?

ชุดคำถามอื่น ๆ เหมือนกัน แต่จุดยึดสูง 180 ฟุต

1. ต้นเรดวูดที่สูงที่สุดสูงหรือเตี้ยกว่า 180 ฟุต?
2. คุณเดาอะไรเกี่ยวกับความสูงของเรดวู้ดที่สูงที่สุด?

ผลการทดลองข้างต้นแสดงให้เห็นถึงผลของการทอดสมอ ผู้เข้าชมที่ได้รับสมอเรือ 1,200 ฟุตคาดเดาโดยเฉลี่ยแล้วความสูงจะอยู่ที่ 844 ฟุต ในทางกลับกันผู้ที่ได้รับสมอ 180 ฟุตจะมีค่าเฉลี่ยประมาณ 282 ฟุต ดัชนีทอดสมอในกรณีของเราเป็น (844-282) / (1200-180) = 562/1020 ซึ่งอยู่ที่ประมาณ55%

ในการทดลองอื่นที่ดำเนินการกับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ตัวแทนจะได้รับหนังสือเล่มเล็กที่มีข้อมูลเกี่ยวกับบ้านรวมถึงราคาขอบ้าน จากนั้นจะขอให้ประเมินคุณสมบัติ ตรงกันข้ามกับคำกล่าวอ้างของผู้เข้าร่วมราคาเสนอขายเป็นจุดยึด

การประเมินมูลค่าคุณสมบัติแสดงดัชนียึดที่ 41% มันดีกว่านักเรียนโรงเรียนธุรกิจเพียงเล็กน้อยที่ไม่มีประสบการณ์ด้านอสังหาริมทรัพย์ซึ่งแสดงให้เห็นถึงดัชนียึด 48%

การยึดและผลการปรับในการเงิน

การยึดและการปรับตัวสามารถเห็นได้ในหลายสถานการณ์ในด้านการเงิน ตัวอย่างเช่นเราอาจยึดติดกับผลลัพธ์ของรูปแบบการประเมินมูลค่าและทำการตัดสินใจหรือเจรจาต่อรอง จะละเว้นข้อผิดพลาดของโมเดลที่เกิดจากสมมติฐานที่ไม่ถูกต้องหรือหากโมเดลนั้นเหมาะสมที่จะเริ่มต้นด้วย

บางครั้งผู้คนอาจยึดติดกับตัวเลขในแผนหรือการคาดการณ์ที่อาจไม่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ปัจจุบัน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องสังเกตว่ามีใครถูกยึดและพยายามอย่างมีสติเพื่อประเมินการตัดสินใจอีกครั้งและขอความคิดเห็น

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

Finance เสนอ Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ CBCA ™ Certification การรับรอง Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™เป็นมาตรฐานระดับโลกสำหรับนักวิเคราะห์สินเชื่อที่ครอบคลุมด้านการเงินการบัญชีการวิเคราะห์เครดิตการวิเคราะห์กระแสเงินสดการสร้างแบบจำลองพันธสัญญาเงินกู้ การชำระคืนและอื่น ๆ โปรแกรมการรับรองสำหรับผู้ที่ต้องการยกระดับอาชีพไปอีกขั้น เพื่อให้เรียนรู้และก้าวหน้าในอาชีพการงานของคุณแหล่งข้อมูลต่อไปนี้จะเป็นประโยชน์:

• ความเชื่อความเพียรความเชื่อความเพียรความเชื่อหรือที่เรียกว่าการคงอยู่ของความเชื่อคือการที่คนเราไม่สามารถเปลี่ยนแปลงความเชื่อของตนเองได้แม้จะได้รับข้อมูลหรือข้อเท็จจริงใหม่ก็ตาม
• การกำหนดกรอบอคติการกำหนดกรอบอคติการกำหนดกรอบอคติเกิดขึ้นเมื่อผู้คนตัดสินใจโดยพิจารณาจากวิธีการนำเสนอข้อมูลซึ่งตรงข้ามกับข้อเท็จจริงเท่านั้นเอง ข้อเท็จจริงเดียวกันที่นำเสนอในสองวิธีที่แตกต่างกันสามารถนำไปสู่การตัดสินหรือการตัดสินใจที่แตกต่างกันจากผู้คน
• ความฉลาดทางอารมณ์ Emotional Intelligence ความฉลาดทางอารมณ์หรือที่เรียกว่าเชาวน์อารมณ์ (EQ) คือความสามารถในการจัดการอารมณ์ของตนเองและอารมณ์ของผู้อื่น สำหรับผู้นำธุรกิจ EQ ที่สูงมีความสำคัญต่อความสำเร็จ คู่มือนี้ครอบคลุมองค์ประกอบ 5 ประการของความฉลาดทางอารมณ์และความเกี่ยวข้องกับการกำหนดลักษณะผู้นำที่ประสบความสำเร็จ EQ เทียบกับ IQ
• Bandwagon Effect เอฟเฟกต์แบนด์วากอนเอฟเฟกต์แบนด์วากอนคือแนวโน้มของผู้คนที่จะดำเนินการบางอย่างหรือได้ข้อสรุปเนื่องจากคนอื่นกำลังทำเช่นนั้น