พลังของซัพพลายเออร์ - เรียนรู้เกี่ยวกับวิธีสร้างพลังของซัพพลายเออร์

ใน Five Forces ของ Porter อำนาจของซัพพลายเออร์คือระดับการควบคุมที่ผู้ให้บริการสินค้าหรือบริการสามารถกระทำต่อผู้ซื้อได้ อำนาจของซัพพลายเออร์เชื่อมโยงกับความสามารถของซัพพลายเออร์ในการเพิ่มราคาลดคุณภาพหรือ จำกัด จำนวนผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจะขาย โดยปกติจำนวนซัพพลายเออร์ของทรัพยากรหนึ่ง ๆ จะเป็นตัวกำหนดอำนาจของซัพพลายเออร์อย่างมาก ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท ต้องการเหล็กเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์ของตนและมีผู้ขายเหล็กเพียงรายเดียวในตลาด บริษัท เหล็กก็มีซัพพลายเออร์ที่แข็งแกร่ง อย่างไรก็ตามหากมีซัพพลายเออร์เหล็กหลายรายซัพพลายเออร์แต่ละรายจะมีอำนาจน้อยกว่าซัพพลายเออร์เพียงรายเดียว

ในบางอุตสาหกรรมดุลอำนาจกำลังเปลี่ยนจากผู้ซื้อไปเป็นซัพพลายเออร์อย่างมาก อุตสาหกรรมอาหารจานด่วนเป็นกรณีที่สมบูรณ์แบบ เจ้าของร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดพึ่งพาซัพพลายเออร์เพียงรายเดียวในหลาย ๆ อย่างเช่นวัสดุบรรจุภัณฑ์ผ้าเช็ดปากและอุปกรณ์ห้องน้ำเป็นต้น จากนั้นซัพพลายเออร์จะทำงานร่วมกับผู้ซื้อหลายรายในสถานที่เดียวกันซึ่งทำให้พวกเขามีประโยชน์สูงสุดในเชิงเศรษฐศาสตร์ข้อได้เปรียบที่แท้จริงหมายถึงความสามารถของตัวแทนทางเศรษฐกิจใด ๆ ไม่ว่าจะเป็นรายบุคคลหรือกลุ่มในการผลิตสินค้าในปริมาณมากขึ้น กว่าคู่แข่ง Adam Smith นักเศรษฐศาสตร์ชาวสก็อตแนะนำในผลงานปี 1776 เรื่อง“ An Inquiry to the Nature and Causes of the Wealth of Nation” ในการเจรจาสัญญา การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นเนื่องจากสาเหตุหลายประการซึ่งเราจะเน้นในภายหลัง ในบางกรณีซัพพลายเออร์ยังสามารถเอาชนะคู่แข่งได้โดย บริษัท ต่างๆพบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่อ่อนแอกว่ามาก

พลังของซัพพลายเออร์ถูกสร้างขึ้นอย่างไร

1. จำนวนซัพพลายเออร์

สาเหตุสำคัญประการหนึ่งของอำนาจในการต่อรองคือจำนวนซัพพลายเออร์ที่กำหนดให้เป็นไปตามความต้องการของ บริษัท ตามหลักการแล้วหาก บริษัท สามารถเลือกซัพพลายเออร์หลายรายอำนาจการต่อรองของซัพพลายเออร์จะลดลง องค์กรมีอิสระในการเลือกซัพพลายเออร์ที่ตรงตามความต้องการของพวกเขาด้วยวิธีที่ดีที่สุด แต่ในกรณีของการผูกขาดการผูกขาดการผูกขาดคือตลาดที่มีผู้ขายรายเดียว (เรียกว่าผู้ผูกขาด) แต่มีผู้ซื้อจำนวนมาก ซึ่งแตกต่างจากผู้ขายในตลาดที่มีการแข่งขันอย่างสมบูรณ์แบบผู้ผูกขาดจะควบคุมราคาตลาดของสินค้า / ผลิตภัณฑ์อย่างมีนัยสำคัญ หรือโครงสร้างตลาดผู้ขายน้อยรายโดย บริษัท ต่างๆต้องเผชิญกับตัวเลือกที่ จำกัด ซัพพลายเออร์จะมีอำนาจต่อรองมากมาย

2. การพึ่งพามากเกินไป

ในบางครั้ง บริษัท ต่างๆตกลงที่จะทำสัญญาระยะยาวข้อตกลงการซื้อและการซื้อข้อตกลงการขายและการซื้อ (SPA) แสดงถึงผลลัพธ์ของการเจรจาทางการค้าและราคาที่สำคัญ โดยพื้นฐานแล้วจะกำหนดองค์ประกอบที่ตกลงกันไว้ของข้อตกลงรวมถึงการคุ้มครองที่สำคัญหลายประการแก่ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องและให้กรอบทางกฎหมายเพื่อดำเนินการขายอสังหาริมทรัพย์ให้เสร็จสมบูรณ์ กับซัพพลายเออร์เพียงรายเดียวหรือสองสามรายเพื่อลดความเสี่ยงของซัพพลายเออร์ แม้ว่าแนวทางปฏิบัตินี้จะเป็นประโยชน์ต่อซัพพลายเออร์ แต่ก็มีช่องว่างน้อยมากสำหรับความยืดหยุ่นในส่วนขององค์กร นอกจากนี้ยังหมายความว่าซัพพลายเออร์พยายามควบคุมข้อกำหนดและเงื่อนไขของสัญญามากขึ้น

3. การเปลี่ยนต้นทุน

การเปลี่ยนต้นทุนหมายถึงค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่ บริษัท จะต้องเสียหากตัดสินใจเปลี่ยนจากซัพพลายเออร์รายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง ค่าใช้จ่ายรวมถึงการตั้งค่าและการกำหนดค่าค่าโครงสร้างพื้นฐานค่าธรรมเนียมทางกฎหมายค่าใช้จ่ายในการปรับแต่งและอื่น ๆ หากต้นทุนการเปลี่ยนสูงเกินไปเจ้าของ บริษัท อาจตัดสินใจที่จะยึดติดกับซัพพลายเออร์ปัจจุบันของตน ในทางกลับกันสิ่งนี้ทำให้ซัพพลายเออร์ของพวกเขามีอำนาจอย่างมาก

วิธีลดกำลังซัพพลายเออร์

ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใด บริษัท ที่ซัพพลายเออร์ของตนอ่อนแอควรจัดการกับสถานการณ์อย่างมีกลยุทธ์ วิธีแก้ปัญหาที่ใช้งานได้มีดังนี้

1. สร้างมูลค่าให้กับซัพพลายเออร์ของคุณ

การเพิ่มมูลค่าเป็นเส้นทางที่ง่ายที่สุดหากคุณต้องการกำหนดความสัมพันธ์ของคุณกับซัพพลายเออร์ของคุณเสียใหม่ การพิสูจน์ว่าคุณมีคุณค่าต่อซัพพลายเออร์ของคุณไม่เพียง แต่ช่วยปรับสมดุลของสมการกำลังเท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนธุรกรรมทางการค้าให้เป็นหุ้นส่วนที่มีประสิทธิผล บางวิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่า ได้แก่ :

2. เป็นประตูสู่ตลาดใหม่

วิธีที่ประหยัดที่สุดวิธีหนึ่งในการแก้ไขปัญหาความไม่สมดุลของพลังงานคือการให้โอกาสทางการตลาดใหม่แก่ซัพพลายเออร์ของคุณ ซัพพลายเออร์ของคุณจะถือว่าธุรกิจของพวกเขากับคุณเป็นมากกว่าตัวเลขที่ธุรกิจของคุณให้ไว้

3. ลดความเสี่ยงของซัพพลายเออร์

หาก บริษัท ของคุณอยู่ในฐานะที่จะลดความเสี่ยงที่ซัพพลายเออร์ต้องเผชิญก็สามารถต่อรองเพื่อแลกกับราคาที่ลดลงได้

4. เปลี่ยนวิธีการซื้อ

หาก บริษัท ของคุณไม่สามารถเพิ่มมูลค่าใด ๆ ให้กับซัพพลายเออร์ของคุณได้ทางออกที่ดีที่สุดถัดไปคือการปรับเปลี่ยนรูปแบบการจัดซื้อของคุณ แต่เนื่องจากแนวทางดังกล่าวอาจส่งผลกระทบต่อแผนกอื่น ๆ ในองค์กรของคุณสิ่งนี้จึงเรียกร้องให้มีการตรวจสอบ บริษัท ทั้งหมดของคุณอย่างใกล้ชิด ต่อไปนี้เป็นวิธีการบางส่วนในการเปลี่ยนแปลงวิธีการซื้อของคุณ:

• รวมใบสั่งซื้อ

กลยุทธ์การควบรวมกิจการมีความเสี่ยง แต่จะมีประสิทธิผล ตัวอย่างเช่นรับผู้ผลิตเครื่องบินซึ่งแผนกธุรกิจเคยซื้อส่วนประกอบโดยไม่ขึ้นกับซัพพลายเออร์รายใหญ่รายหนึ่ง ซัพพลายเออร์ตัดสินใจที่จะเพิ่มราคาเป็นสองเท่าในใบเสนอราคาเดิมทำให้เขาสามารถทำกำไรขั้นต้นได้สูงถึง 20% แต่ละหน่วยธุรกิจไม่ได้รับอำนาจมากนักในการเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่ไม่พึงประสงค์ของซัพพลายเออร์ ดังนั้นหัวหน้าหน่วยต่างๆจึงรวมตัวกันรวบรวมข้อมูลค่าใช้จ่ายและไปหาผู้บริหารระดับสูงของซัพพลายเออร์ที่ขู่ว่าจะระงับการซื้อทั้งหมดหากไม่มีการเปลี่ยนแปลง ซัพพลายเออร์ไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากลดราคา

• ลดปริมาณการซื้อ

อีกวิธีหนึ่งในการเปลี่ยนรูปแบบการซื้อของคุณคือการลดปริมาณสินค้าที่คุณกำลังซื้อ คุณสามารถบรรลุได้โดยการเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทนทดแทนผลิตภัณฑ์ทดแทนทำให้ผู้บริโภคมีทางเลือกในการตัดสินใจซื้อโดยจัดหาทางเลือกที่ดีเท่าเทียมกันซึ่งจะช่วยเพิ่มอรรถประโยชน์ อย่างไรก็ตามจากมุมมองของ บริษัท ผลิตภัณฑ์ทดแทนก่อให้เกิดการแข่งขันกัน ด้วยเหตุนี้ธุรกิจอาจต้องเสียค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการส่งเสริมการขายสูงเมื่อต้องแข่งขันกันหรือทรัพยากรหรือวัตถุดิบอื่นที่มีต้นทุนต่ำ เพียงแค่แสดงให้เห็นว่าคุณเต็มใจที่จะทำสิ่งนี้ซัพพลายเออร์ของคุณมีแนวโน้มที่จะเปิดกว้างมากขึ้นในการเจรจาเงื่อนไขที่ดีขึ้น

5. สร้างซัพพลายเออร์ใหม่

หากการเปลี่ยนแปลงความต้องการของคุณเป็นไปไม่ได้ทางออกที่ดีที่สุดต่อไปของคุณคือการสร้างแหล่งอุปทานใหม่ทั้งหมด เช่นเดียวกับในสองวิธีแรกวิธีการนี้จะเปลี่ยนความต้องการจากซัพพลายเออร์ปัจจุบันของคุณ กลยุทธ์นี้เป็นวิธีที่ดีที่สุดในสถานการณ์ที่ซัพพลายเออร์รายหนึ่งผลักดันผู้อื่นจากการทำธุรกิจ ตัวอย่างเช่นคุณสามารถนำซัพพลายเออร์จากอุตสาหกรรมที่อยู่ติดกัน

ในตัวอย่างหนึ่งสายการบินที่มีชื่อเสียงสามารถลดต้นทุนค่าอาหารและปรับปรุงคุณภาพโดยการล่อลวง บริษัท จัดเลี้ยงในยุโรปให้เข้าสู่อุตสาหกรรมการจัดเลี้ยงของสายการบินในสหรัฐฯ ในขั้นต้นตลาดการจัดเลี้ยงในสหรัฐฯเคยถูกครอบงำโดยซัพพลายเออร์ที่มีชื่อเสียงสองรายซึ่งไม่เต็มใจที่จะลดราคาลง ผู้เข้าร่วมรายใหม่ใช้รูปแบบการผลิตที่สร้างสรรค์และภายนอกซึ่งส่งผลให้ราคาลดลงเพื่อแลกกับสัญญาระยะยาว

6. เล่น Hardball

หากไม่มีกลยุทธ์ใดข้างต้นที่ทำให้ซัพพลายเออร์ของคุณต้องพิจารณาเงื่อนไขการกำหนดราคาใหม่คุณอาจต้องใช้วิธีที่โหดเหี้ยม คุณสามารถทำได้โดยระงับการซื้อทั้งหมดกำจัดซัพพลายเออร์ของคุณจากธุรกรรมในอนาคตหรือคุกคามการฟ้องร้อง กลยุทธ์อย่างใดอย่างหนึ่งหรือหลายอย่างรวมกันข้างต้นสามารถทำให้ซัพพลายเออร์ของคุณเปิดกว้างสำหรับการเจรจาต่อรอง

บรรทัดล่างสุด

สรุปซัพพลายเออร์สามารถบรรลุอำนาจต่อรองในสัญญามากเกินไป โชคดีที่มีหลายวิธีที่ บริษัท สามารถใช้เพื่อกำหนดความสัมพันธ์ของพวกเขาใหม่ได้ ประการหนึ่งพวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับซัพพลายเออร์โดยการแนะนำให้เข้าสู่ตลาดใหม่หรือลดความเสี่ยงที่พวกเขาเผชิญ

อีกวิธีหนึ่งคือสามารถปรับเปลี่ยนรูปแบบการซื้อโดยการซื้อน้อยลงหรือรวมใบสั่งซื้อ อีกเทคนิคหนึ่งคือการสร้างซัพพลายเออร์รายใหม่ซึ่งจะทำให้ซัพพลายเออร์ปัจจุบันของคุณสามารถแข่งขันใหม่ได้ หากกลยุทธ์เหล่านี้ล้มเหลวคุณอาจต้องเล่นฮาร์ดบอล

การอ่านที่เกี่ยวข้อง

Finance เป็นผู้ให้บริการอย่างเป็นทางการของ Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™FMVA® Certification เข้าร่วม 350,600+ นักเรียนที่ทำงานให้กับ บริษัท ต่างๆเช่นโปรแกรมการรับรอง Amazon, JP Morgan และ Ferrari ซึ่งออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทุกคนเป็นนักวิเคราะห์การเงินระดับโลก . ดูแหล่งข้อมูลด้านการเงินเพิ่มเติมด้านล่างเพื่อช่วยคุณในเส้นทางอาชีพทางการเงินของคุณ:

• การประหยัดจากขนาดของการประหยัดจากขนาดหมายถึงความได้เปรียบด้านต้นทุนที่ บริษัท มีประสบการณ์เมื่อเพิ่มระดับผลผลิตข้อได้เปรียบเกิดขึ้นเนื่องจากความสัมพันธ์ผกผันระหว่างต้นทุนคงที่ต่อหน่วยและปริมาณที่ผลิต ยิ่งปริมาณผลผลิตมากเท่าใดต้นทุนคงที่ต่อหน่วยก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น ประเภทตัวอย่างคำแนะนำ
• ฟรีไรเดอร์ฟรีไรเดอร์ผู้ขับขี่ฟรีคือผู้ที่ได้รับประโยชน์จากบางสิ่งโดยไม่ต้องใช้ความพยายามหรือจ่ายเงินเพื่อสิ่งนั้น ปัญหาผู้ขับขี่ฟรีเป็นแนวคิดทางเศรษฐกิจเกี่ยวกับความล้มเหลวของตลาดที่เกิดขึ้นเมื่อผู้คนได้รับประโยชน์จากทรัพยากรสินค้าหรือบริการที่พวกเขาไม่ต้องจ่าย
• ความเท่าเทียมกันของอำนาจซื้อแนวคิดของความเท่าเทียมกันของอำนาจซื้อ (PPP) ใช้ในการเปรียบเทียบแบบพหุภาคีระหว่างรายได้ของประเทศและมาตรฐานการครองชีพของประเทศต่างๆ กำลังซื้อวัดจากราคาตะกร้าสินค้าและบริการที่ระบุ ดังนั้นความเท่าเทียมกันระหว่างสองประเทศจึงหมายความว่าหน่วยของสกุลเงินในประเทศหนึ่งจะซื้อ
• ราคาโอนราคาโอนราคาโอนหมายถึงราคาสินค้าและบริการที่แลกเปลี่ยนระหว่างนิติบุคคลที่ควบคุมโดยทั่วไปภายในองค์กร ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท ย่อยขายสินค้าหรือให้บริการแก่ บริษัท โฮลดิ้งราคาที่เรียกเก็บจะเรียกว่าราคาโอน